Atitudine și persuasiune. Cine deține controlul asupra opiniilor tale?

108

„Abilitatea receptivă a maselor este foarte limitată, înțelegerea lor foarte restânsă, iar, pe de altă parte, ele au o putere imensă de a uita.” (Adolf Hitler)

Căsătoria dintre homosexuali. Partide politice cu agende diferite. Catedrala Mântuirii Neamului. Vaccinarea copiilor. Evenimente, persoane și lucruri care ne plac sau nu ne plac, de care ne temem sau care ne sunt dragi, pe care le disprețuim sau le admirăm, cu alte cuvinte, formăm o atitudine față de ele. Aceste atitudini se compun din ceea ce gândim despre și ceea ce simțim legat de un eveniment și determină, într-o măsură variabilă, modul în care ne comportăm, influențând deciziile pe care le luăm în diverse situații.

Atitudinile se formează în procesul de socializare și ajung să fie o componentă de bază în modul nostru de a fi. Având în vedere centralitatea lor, psihologia socială a pus un mare accent pe cercetarea și descrierea modului în care aceste atitudini se formează și se schimbă sub presiunea mesajelor persuasive. Richard Petty și John Cacioppo descriu o teorie în care succesul unui mesaj menit să ne schimbe o atitudine depinde de aspecte ce țin de sursa mesajului, de conținutul acestuia și de caracteristicile audienței.

Audiența are importanță majoră în acest proces. În esență, putem procesa aceste mesaje persuasive, de care suntem bombardați încontinuu pe două rute: ruta periferică și ruta centrală.

Pe ruta periferică, pe care alegem să mergem dacă nu suntem motivați sau nu avem abilitățile să înțelegem conținutul problemei, ne lăsăm furați de aspectele superficiale ale sursei sau ale mesajului și ne formăm atitudini mai slabe și mai instabile. Pe această rută ne conving mai repede persoanele care par a fi similare cu noi și care sunt mai plăcute sau mai atractive, fiind deseori portretizate în contexte care trezesc emoții pozitive. Pe acest principiu se creează mii de reclame în care actori atractivi sunt surprinși în momente de fericire deplină și se bucură de produsul comercializat. Iar audiența formează o atitudine pozitivă față de produs pe baza asocierii acestuia cu o persoană familiară, cu trăiri pozitive și cu simboluri cu încărcătură emoțională.

Pe această rută periferică de procesare suntem influențați și de forma mesajului — de exemplu, o audiență neinteresată sau în lipsa competențelor necesare va fi mai convinsă de către un mesaj mai lung, care are o formă „exterioară” științifică, fiind umplut de cifre, statistici și referiri la autorități din domeniu. Cine nu a văzut măcar o dată un mesaj persuasiv care a început cu o referire la cercetătorii britanici? Acest lucru nu este neapărat rău, ci ne ajută să navigăm printre mesajele care vin spre noi și să ne formăm opinii foarte repede, fără efort, apropiindu-ne de lucruri care ne trezesc un sentiment de confort. Problema se pune în momentul în care luăm decizii importante pe baza unor atitudini formate pe această rută periferică, unde mai mult cântăresc elementele contextuale decât informația și mesajul transmis.

În schimb, dacă tema este de interes pentru noi și nu numai că suntem motivați să procesăm mesajul persuasiv, dar avem și capacitățile să îl înțelegem, vom alege ruta centrală către acest mesaj. Pe această rută aspectele ce țin de context și de sursa mesajului nu acoperă importanța acestuia, iar succesul persuasiunii depinde de corectitudinea și puterea argumentelor. În acest punct, vă invit să reflectăm asupra modului în care se formează atitudinile în țara noastră față de persoane aflate în funcții politice cheie, și față de evenimentele recente din sfera politico-socială. Din punctul de vedere al celor două căi descrise de Petty și Cacioppo, vom forma atitudini care într-adevăr au la bază informații importante, care sunt durabile și reflectă poziția noastră informată față de aceste evenimente, desigur, dacă ne găsim motivația să ne informăm, să ascultăm cu atenție și să înțelegem conținutul lor.

Zselyke Pap

Departamentul de Psihologie
Facultatea de Sociologie și Psihologie
Universitatea de Vest din Timișoara

LĂSAȚI UN MESAJ